O autorze
Z wykształcenia jestem filozofem - operatorem... taki rzadki byt metafizyczno-artystyczny.

Pracuję w marketingu od roku 1991. Od roku 1995 zaczynałem budować ABC Direct Contact - pierwszy prawdziwy „letterhouse” w Polsce. Zakończyłem trzecią pozycją w branży i w rankingach BTL pojawiających się już na rynku.

W tym czasie aktywnie współuczestniczyłem w powstawaniu Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego. Równolegle z powstaniem SMB pomagałem w tworzeniu pierwszej wersji Ustawy o Ochronie Danych Osobowych, za co bardzo polskich marketerów przepraszam (:)).

W 1998 roku rozpocząłem doświadczenie z agencją reklamową McCann Communications. Jestem autorem restrukturyzacji agencji jaka miała miejsce w 1999 roku. Od września 1999 rozpoczynałem budowę McCann Relationship Marketing jako Prezes Zarządu.

Byłem członkiem Jury konkursów marketingu bezpośredniego: "Złota Strzała" i "Boomerang". Współtworzyłem też program szkoleniowy „Marketing Profesjonalny” z Ernst & Young.

Pracowałem dla agencji BTL „Parallel” jako Strategic & Client Service Director. Opracowywałem w tym czasie strategię komunikacyjną dla klientów Agencji jak też współpracowałem z J. Walter Thompson przy projektach tzw. „wspólnych”. Największy sukces tego okresu, to wygrany przetarg na obsługę data mining bazy programu Vitay Orlenu.

Byłem też Strategic Directorem w ramach struktur Agencji Grey Worldwide Warszawa. Jeszcze „za czasów” Greya rozpocząłem tworzenie „Szkoły Strategii Marki” przy Stowarzyszeniu Komunikacji Marketingowej SAR.

Od roku 2002 prowadzę własne szkolenia. W sumie przeszkoliłem już kilkaset firm i chyba ponad 1000 osób. W roku 2006 działalność ta przyjęła formę Marketing Communication Academy, gdzie witam serdecznie wszystkich zainteresowanych praktyką komunikacji marketingowej.

Obecnie występuję jako niezależny konsultant w dziedzinie strategii komunikacji, marketingu relacji, BTL, programów lojalnościowych, promocji sprzedaży czy też programów motywacyjnych B2B. Wykładam strategię i lojalność na Uniwersytecie Warszawskim i Uniwersytecie Wrocławskim w Instytucie Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej. Ostatnio na Uniwersytecie ekonomicznym we Wrocławiu prowadzę zajęcia w ramach Forum Edukacji Biznesowej.

Ostatnio zostałem członkiem Rady Marek Superbrands Polska. To dla mnie zaszczyt i honor wielki. Od roku 2009 prowadzę założony przez siebie Klub Strategów Marketingu.

Jestem autorem książek: Strategia marketingowa, Praktyka brandingu, Techniki promocji sprzedaży i Konsument wierny jak pies.

Zapraszam na moją stronę teslawski.pl

Marketing czy sprzedaż?

Marketing czy sprzedaż?
Marketing czy sprzedaż? foter.com
Temat chyba najważniejszy dla wszelkiego biznesu. Powód wielu „wojen” w firmach. Pytanie, które zadają sobie wszyscy, zarówno rozpoczynający działania biznesowe jak i pracujący w doskonale prosperujących firmach. Czym jest, a czym powinien być marketing?

Aby łatwiej wejść w temat, spróbujmy zastanowić się na początek, czym jest i do czego służy marketing w firmie. Zadaję to pytanie od lat w czasie szkoleń. Konkluzja zazwyczaj jest taka sama, marketing to „Support” dla działu sprzedaży. Najczęściej jest utożsamiany z działaniami mającymi na celu również sprzedaż, tylko nie bezpośrednio.



Aby zrozumieć różnicę pytam o pozornie oczywistą rzecz. Jeśli w biegu na 100m startuje sprinter i maratończyk, to który z nich wygra? Odpowiedź jest oczywista i jedna – sprinter. Jeśli porównamy tych dwóch zawodników do sprzedawcy i marketera to pojawia się zaskoczenie na twarzach. Oczywistym staje się, że ściganie się w dziedzinie, w której nie jest się ekspertem nie ma sensu. Po co zatem jest marketing w firmie?

Może rzeczywiście marketerzy to największe darmozjady i ludzie robiący innym wodę z mózgu? Może jest to najbardziej niebiznesowy dział w firmie? Może wyniki finansowe byłyby lepsze gdyby nie było w ogóle marketingu?

Zadaję więc pytanie pomocnicze. Ile jest warta marka Google? Raz do roku jest liczona wartość marek „globalnych” przez Millword Brown i jest to swoisty ranking marketingowy. Przez długie lata na pierwszym miejscu była Coca-Cola. Nie było wtedy wątpliwości, że może chodzić o wartość sprzedaży, wartość inwestycji, wartość giełdową itd. Odkąd na pierwszym miejscu pojawia się Google zaburzyło to kompletnie nasze myślenie. Ukazuje nam się marka przez jej wartość. W tym wypadku staje się jasne, że jest to wartość tych kilku kolorowych liter. Ktoś jest skłonny za nią tyle zapłacić bo to jest wyznacznik ceny.

Ile jest warta? 100 miliardów dolarów… I wszystko jasne.

Już wiemy po co ten marketing. Buduje wartość marki. Oczywiście sprzedaż łatwiej i drożej sprzeda markę o dużej wartości niż nie znaną nikomu. Markę buduje się latami „w pocie czoła” chciałoby się powiedzieć.

Z tego stwierdzenia, pewnie również oczywistego dla wszystkich, wynika następna istotna różnica. Jeśli potrzebujemy szybkich zysków – stawiamy na sprzedaż. Da wyniki „na jutro”. Jeśli jednak chcemy drożej sprzedawać, musimy poczekać na zbudowanie wartości marki. Musimy zainwestować w markę? Tak, to chyba najtrafniejsze określenie. Bo marketing to nie darmozjady i zwrot z inwestycji jest tutaj znacznie większy niż gdziekolwiek indziej, zwłaszcza w sprzedaży.

Wynika z tego różnica w podejściu do biznesu w ogóle, nie tylko w Polsce. Jeśli nastawieni jesteśmy przede wszystkim na duży i szybki zysk to nie „bawimy się” w marketing. Jeśli zgadzamy się poczekać na zyski, które będą kilkakrotnie większe – stawiamy na markę, a tym samym na marketing. Czyli podejście krótkoterminowe versus długoterminowe. Czyli podejście taktyczne versus strategiczne do prowadzenia biznesu.

Nie jest możliwe prowadzenie biznesu bez działu sprzedaży, ale jest możliwe prowadzenie go bez marketingu. Co prawda zyski będą mniejsze, ale szybko. A o to niestety najczęściej chodzi. Nasz rynek jest dopiero na początku posługiwania się terminami biznesowymi i dlatego sprzedaż rządzi. Potrzebujemy kapitału aby przetrwać na coraz bardziej konkurencyjnym rynku i pętla się zamyka. Marketing pozostaje bez szans.

Z drugiej jednak strony, może trochę bez zrozumienia, ale widzę od kilku lat wielkie zainteresowanie ze strony biznesu strategią. Mam nadzieję, że to dobrze wróży marketingowi. Na razie ta strategia jest rozumiana przede wszystkim jako mechanizm promocyjny, ale wierzę w to, że to się zmieni z czasem. Mamy kilka dobrych wzorców do naśladowania i tylko świadomość po co jest marketing i co to jest strategia musi się pojawić po stronie decydentów.

Nie dziwi zatem, że tak mało mamy silnych polskich marek na rynku i że samą sprzedażą polskie produkty nie wygrają ze światowymi markami. Może za kilka lat, mam nadzieję, przeczytam ten tekst i będę się z niego śmiał.

W sumie wniosek jest optymistyczny. Na dzisiaj marketing to darmozjady, ale widać „światełko w tunelu” czyli pojawia się zrozumienie, po co utrzymywać te darmozjady w firmie. Pojawia się myślenie długoterminowe, czyli strategiczne, a wtedy nie można działać bez marketingu.
Trwa ładowanie komentarzy...